Det heter seg at «man får aldri som fortjent, kun det man forhandler seg til». Veien inn i markedet går gjennom forhandlinger, derfor er markedsforståelse viktig for deg som er produsent. Forhandlinger er ikke trusler, press og utestengelse – de lokalmatansvarlige i kjedene på både horeca og dagligvare er dedikerte fagfolk med lidenskap for lokalmat. I tillegg har de fleste store kundene forenklet papirarbeidet for lokalmatprodusenter. Men det er uansett alltid slik at kjedeforhandlinger innebærer mer enn at innkjøperen er snill og grei. Forhandlinger er et «spill», der begge parter ønsker å tjene mest mulig penger. Det betyr at kostnadene for salgsinnsatsen og fortjenesten fra selve salget av produktene må fordeles. Og det er dette det forhandles om. Da er det greit å være best mulig forberedt.
Vi gjennomgår
Vi gjennomgår og jobber med ulike salgskanaler, forbrukertrender, markedsorientering, forhandlingsforløpet og de aktivitetene som må gjøres etter forhandlingene, uansett hvordan det endte. Vi ser også på det som skjer hos en kjøkkensjef og i butikk, dvs å selge eller hente ordre, hylleadministrasjon (Space Management), varebestilling, sameksponeringer, demo og smaksprøver, materiellbruk etc. Etter kurset behersker du det grunnleggende i alt dette, og har et glitrende grunnlag for videre «selvstudium».
Målet for kurset er at du som produsent skal vite både «hva» du må forberede og «hvordan» du best forbereder deg til et forhandlingsmøte. Du skal etter kurset kjenne «spillets gang» og kunne gjennomføre gode forhandlinger og oppfølging.
For produsenter er det også viktig å være obs på hvordan kundene ønsker at logistikken legges opp, og der er det mange faktorer å ta hensyn til. Dette kan fort også bli en noe kunden ønsker å forhandle om, men det jobber vi med på et annet kurs – «Verdikjeden, kostnader i logistikk og produsentsamarbeid».