Å sette riktig pris på lokalmat og drikke er avgjørende for å sikre bedriftens lønnsomhet og suksess i markedet. Samtidig må prisen være konkurransedyktig og tiltrekke seg kjøpere. Dette er en guide til kalkyler og budsjettering og en praktisk innføring i hvordan du kan kalkulere priser for lokalmat og drikke.
Derfor er riktig prissetting viktig
Prissetting handler ikke bare om å dekke kostnadene dine – det handler også om å kommunisere verdien av produktet til forbrukeren. Lokalmat og drikke er ofte håndlaget, av høy kvalitet og har en tydelig opprinnelseshistorie. Dette gir produktene en unik verdi som mange kunder er villige til å betale ekstra for. Men hvis prisen settes for høyt, kan kundene velge bort produktet. Og setter du prisen for lavt, risikerer du at bedriften ikke er økonomisk bærekraftig på sikt.
Elementer i priskalkyler
For å sette en korrekt pris må du først ha oversikt over alle kostnadene knyttet til produksjonen. Disse kan deles inn i variable og faste kostnader.
Variable kostnader er kostnader som varierer med mengden produkter du produserer. Eksempler er råvarer, emballasje, frakt og energi som brukes i produksjonen. Det er viktig å få en nøyaktig oversikt over disse for hvert produkt.
Faste kostnader er kostnader som må dekkes uansett hvor mye du produserer, som husleie, maskinutstyr, forsikringer og lønn til fast ansatte. Disse kostnadene må fordeles på alle produktene du selger.
LES OGSÅ: 6 ting du som lokalmatprodusent bør vite når du søker hjelp og rådgivning
Prissetting, bruttofortjeneste og marginer
Når du har beregnet kostnadene, må du legge til en passende margin for å sikre at du har inntjening til å leve for slik du selv ønsker, til å finansiere markedsføring og til din eventuelt videre vekst. Prisen skal også dekke alle dine utgifter og gi deg et rimelig overskudd.
Det er i hovedsak tre måter for å fastsette prisen på produktet. Du kan som nevnt basere den på dine egne kostnader, på hva de viktigste konkurrentene tar eller hva som er «gjengs» pris i markedet. Eller en kombinasjon av disse.
Her må du vurdere hvor du skal legge skjæringspunktet mellom din pris og produktkvaliteten. Husk at forbrukerne er prisbevisste og at media bidrar til dette med sine ulike varebørser, reportasjer om nye produkter og priser, lokalmat og prisnivå. Ligger produktet ditt rolig i butikken vil både butikksjefen og kundene miste troen på det og det blir tatt ut. Men hvis prisen settes for lavt, vil du ikke kunne finansiere bedriften og salget av produktet. Da risikerer du å gå konkurs, dersom du ikke skyter inn mer kapital enten fra deg selv eller fra andre.
Markedsforståelse
Prisen må også tilpasses markedet du opererer i. Er det stor etterspørsel etter lokalmat og drikke i ditt område? Hva er konkurrentene villige til å ta betalt for lignende produkter? En god forståelse av konkurrentene og forbrukernes betalingsvilje er avgjørende for å sette riktig pris.
Markedsundersøkelser, enten via samtaler med potensielle kunder, analyser av lignende produkter eller benchmarking mot konkurrenter, kan gi deg innsikt i riktig prisnivå. Ofte må prisen balanseres mellom å dekke kostnader, sikre fortjeneste og imøtekomme kundens betalingsvilje.
Psykologiske faktorer i prissetting
Det er også viktig å tenke på hvordan forbrukerne oppfatter prisen. Prisene bør være lette å forstå og gi et signal om kvalitet. Lokale matvarer kan ofte bære høyere priser, fordi forbrukerne forbinder dem med kvalitet og bærekraft.
Et kjent triks er å sette prisen rett under et rundt tall (for eksempel 99 kroner i stedet for 100 kroner), noe som kan gjøre produktet mer attraktivt for kunden. Dette kalles psykologisk prissetting. Faren er at konkurrenten gjør det samme, evt setter prisen til 98 kroner, slik at dere kommer inn i en negativ spiral.
Distribusjonsledd og moms
En annen faktor du må ta høyde for, er hvilken distribusjonskanal du bruker. Selger du direkte til kunden, for eksempel på Bondens Marked, Reko eller via en nettbutikk, vil du kunne beholde en større del av fortjenesten selv. Selger du derimot gjennom en grossist eller butikkjede, må du regne med å gi bort en andel av salgsinntekten til distributøren. Her er det mange feller og grov overprising fra grossister og andre «gode hjelpere»
I tillegg må du ta hensyn til merverdiavgift (moms). For matvarer i Norge er momsen på 15 prosent, og dette må legges til prisen. Mange småbedrifter undervurderer betydningen av moms, og dette kan raskt føre til feilberegninger dersom det ikke tas hensyn til i priskalkylen.
Bruk av budsjettverktøy
For å få oversikt over inntekter og utgifter, er det avgjørende å bruke et godt budsjetteringsverktøy. Dette kan være en enkel Excel-mal, eller mer avanserte regnskapsprogrammer. Ved å legge inn estimerte salgstall, faste og variable kostnader, samt planlagte investeringer, kan du simulere forskjellige prisscenarioer og se hvordan de påvirker bedriftens økonomi.
Et tips er å lage flere budsjettscenarier – et optimistisk, et realistisk og et pessimistisk. På den måten kan du være forberedt på uforutsette utfordringer.
Husk da at et budsjett er summen av kalkylene. Og motsatt – budsjettet skal kunne brytes ned i kalkylene på enkeltprodukter.
LES OGSÅ: 10 forhold du som er lokal produsent må være obs på når du samarbeider med grossister
Oppsummering
Riktig prissetting av lokalmat og drikke krever en grundig gjennomgang av både kostnader og markedssituasjonen. Ved å kalkulere kostnader nøyaktig, forstå markedet, og bruke passende verktøy for budsjettering, kan du sikre at prisene dine er konkurransedyktige, samtidig som de gir deg den fortjenesten du trenger for å lykkes.
Og synes du det hele virker omfattende og komplisert, ta kontakt med spørsmål og bekymringer. Vi holder også økonomikurs med jevne mellomrom som du kan lese mer om her:
Kalkyler, budsjett, regnskap og Lean