Godviljen styrer det meste som gjøres for produsenter av lokal mat og drikke. Nå har produsentene også lagt en tøff korona-tid bak seg, men ikke alle får økonomi og egen arbeidsinnsats til å gå i hop. De erfarer at dagens situasjon krever både ny kunnskap innen marked, logistikk, salg og økonomi samtidig som de offentlige støtteordningene ikke er helt treffsikre i forhold til de nye problemstillingene som produsentene møter på. Mange produsenter kvier seg imidlertid for å ta opp problemene, i frykt for å falle i unåde hos virkemiddelapparatet eller hos grossister og detaljister.
Derfor blir mange problemer værende uløst. Reell kommersiell innsikt, operativ erfaring og kompetanse er nødvendig hos de som skal hjelpe produsentene. Det skaper tillit slik at produsentene kan bygge opp og sikre sin markedsposisjon og lønnsomhet. Det er enkelt å si i generelle vendinger til en produsent «hva» som kan gjøres, f.eks. «du må øke lønnsomheten». Men det kreves kompetanse og lang erfaring for å kunne vise produsenten operativt «hvordan» det skal gjøres. Produsentenes utfordringer beskrives ofte som «økonomi», «logistikk», «IKT», «forhandlingsteknikk» etc. Disse generelle begrepene skjuler de reelle problemstillingene, de som produsentene føler.
Her er et lite utvalg med eksempler på slike problemstillinger som Salgslaget har jobbet eller jobber med:
- Kalkylesystem og kalkyler har ikke vært vedlikeholdt på lenge. Produsenten har ikke kunnskap til systemutvikling eller til å legge inn nye råvarepriser og se nødvendige endringer i sine grunnpriser og rabatter. Estimatkalkyler for utsalgspris og kundelønnsomhetsanalyser mangler også.
- Mangelfull avstemming av kalkyler f.eks. ved reseptoptimalisering. Høyere råvarepriser, fokus på bærekraft, sirkulærøkonomi m.v stiller nye krav. Flere instanser kan tilby produsentene noe hjelp på rene produksjonskalkyler, men ikke noe relevant tilbud på salgskalkyler, kundekalkyler osv.
- Kjedene aksepterer ikke nødvendige prisøkninger fra produsenten uten at de skal ha en motytelse, som i verste fall spiser opp produsentens prisøkning. Produsentene mangler skreddersydd forhandlingskompetanse til slike situasjoner.
- Hovedprosessene og bransjestandardene i STAND (stand.no) er mange, de er kompliserte og vanskelige å forholde seg til. Derfor velger altfor mange produsenter å sette bort deler av dette arbeidet f.eks. til en grossist, og oppdager i ettertid at dette ble uforholdsmessig dyrt samt at det er grossisten som eier produktregistrering, varedata og kjedeavtaler. Dette er til stor skade for mange produsenter, men kan bli uforholdsmessig dyrt å komme ut av en slik avtale. Men også her er det snakk om erfaring og kompetanse i forhandlingene.
- Kjeder og grossister krever en ikke-optimal og dyr logistikk – f.eks. cif/cip v.s ex works. Her er Salgslaget nokså alene om å tilby relevant rådgiving som også settes i sammenheng med produsentens øvrige økonomi etc.
- Spesialgrossister benytter et fast prosentpåslag i sine kalkyler – opptil 25% – uansett prisøkninger. Dersom dyrere lokk gjør at en syltetøyprodusent må øke sin pris pr glass med f.eks. kr 2,00 for selv å få kostnadsdekning, vil grossisten ha en netto merfortjeneste på kr 0,50 pr glass. Ved prisreduksjoner opprettholder grossisten sin kronefortjeneste. Produsenter ser feilene i dette, men mangler erfaring og kompetanse til nødvendige forhandlinger, og tør ikke ta det opp av frykt for å tape kunder og salg.
- Presset fra dagligvarekjeder om ulike promotion-aktiviteter, herunder også rabatter. F.eks. ba en av kjedene flere produsenter om å benytte all sin koronastøtte til å betale en kjedepartner for å lage kampanjer for lokalmat, enkeltprodusenter og -produkter. Salgslaget har dokumentasjonen, men har ikke fått i oppgave å forfølge saken.
Salgslaget er et unikt nettverk av kompetente ressurspersoner som har denne operative erfaringen, og vi gir viktig, nødvendig og nyttig hjelp til de produsentene som samarbeider med oss. Vårt unike konsept er presentert på www.salgslaget.no. Bredden og kvaliteten i tjenestetilbudet, kundene har ett kontaktpunkt for alle tjenester og alle fagområder og – ikke minst – vår erfaring og kompetanse er noen av de elementene som skiller oss fra andre.
Vi ser at Salgslaget ikke alltid tas med i virkemiddelapparatets vurdering av tjenestetilbydere og kompetanseleverandører på prosjekter, sparring, mentor, besøksdag etc. Primært fordi de ikke kjenner oss godt nok, hører vi fra flere. Derimot får vi henvendelser om hjelp fra en del produsenter etter at andre har vært inne og jobbet med problemene. Produsenten fikk ikke den hjelpen de trengte, hjelpen hjalp ikke, og den økonomiske støtten er brukt opp.
Så når du som er produsent står overfor et problem, må du være tydelig i kommunikasjonen med de du søker støtte hos at du spesifikt ønsker at firma X – og det kan være Salgslaget eller noen andre – skal vurderes, og at du evt vil velge dem til å samarbeide med.
Vil du ha mer informasjon om oss, så er jeg kun noen tastetrykk unna – enten på mobil, SMS, messenger eller e-post.
Frode Kristensen, daglig leder Salgslaget